东日洪浩：最快响应限购 保障金融和服务

发布时间：2012-08-01 来源：搜狐汽车 作者：王洁瑜 责任编辑：墨轩

广州突如其来的汽车限购不仅让消费者无所适从，也让各整车生产厂商和经销商措手不及。市场份额的收缩给厂商带来的是销量的锐减，而对于经销商来说则是生死存亡的考验，另一方面，作为全作伙伴厂商有义务协助经销商更好地迎接这场战役。虽然距离广州宣布限购已接近一个月，但具体的限购细则却还没有最终公布，在这种模糊的状态下，很多厂商及经销商暂时也处于没有具体应对措施的状态中。近日，东风日产广东大区针对限购推出保障经销商经营的"易计划"和"广八条"政策，下面让我们随着东风日产南区营销部部长洪浩先生的介绍来了解这些政策的细节以及限购后东风日产在广州地区的销量情况。

东风日产南区营销部部长洪浩先生

记者：广州限购大家都知道这个事情了，7月和8月属于一个真空期，我想请教一个问题，作为华南地区整个销量目标会不会稍微降低一点？这是第一个问题。我说的是广州地区。第二个问题您说广州战略，其中有一个提到“易计划”，“易计划”它今后会形成一个全国性的战略吗？

洪浩：首先回答第一个问题，坦率来讲，广州限购以后对我们广州地区的销售目标肯定是有一定的影响，因为广州对我们东风日产来说是一个非常重要的城市，长期以来，广州是在全国稳居第一的位置，所以我们对广州寄予了很高期望。我们今年原计划在广州地区的销量目标是3万~4万台之间，由于购车政策，下半年肯定会做调整，这也是广大经销商很关注的，这个调整是必然的。这个调整一方面是要适应政策的变化；另一方面是让广州16家的专营店放心，让他们能够轻装上阵，同时，在人力、政策、营销活动等各种专业的管理机制方面要做一个大调整，以一种新的体系和新的姿态来应对购车新政。应对购车新政我们已经做了调整，并且这个调整得到了广州经销商的高度认可，我们调整的速度非常快，7月1日政策发布，我们是7月6日做了政策调整。

第二个问题“易计划”这块，我刚才也讲到，利用购车节这个平台，我们也代表东风日产来发布广州战略，这里有两大部分构成。一个是让整个经销商团队能够长期、持续、稳定健康发展的“广八条”；第二，如何服务好终端客户的“易计划”。这个“易计划”包括三方面，这个计划主要是针对广州地区的消费者，也是东风日产针对广州购车政策调整以后，我们的一个专项政策。这个政策的来源是什么？实际上我们有三个项目，“车易购、车易换、车易贷”，现在我们有些还是一个预判，还要等这个细则完全明朗后，我们再不断去充实“易计划”的内容，请大家拭目以待。

记者：北京那边也限购了，这个“易计划”会不会推广到北京去？

洪浩：虽然北京是走在前面，但是北京的政策和广州的政策还是有差异的。在我们的这个政策方面相应来讲，我们也会做到与北京现在执行的政策有一定的差异性，这个差异性要根据广州政策和北京政府的政策差异，才延伸出来我们主体厂方面对应的差异。在我们现在的“易计划”计划有很多构想，很多具体执行的措施也是参照了北京地区限购后一些成熟的做法。而且在这之前，我们充分考虑了北京和上海的做法，把北京和上海的经销商专门请到广州，给我们广州16家专营店做了一个充分的面对面的交流，在这样的基础上我们制定了“广八条”和“易计划”。

记者：从北京来看限牌这种作用下，在当地的品牌强者更强，弱者更弱的态势。在这种的情况下，我们有可能是上升的，我也看了一下近六年的上牌数据，很多车型都是在前十名之内的，我们有一个庞大的置换空间。我刚刚看到你们说这三个易计划，其实这个好像原来东风日产一直都有提过的概念，只是可能针对广州来讲可能会有一些区别，你们针对你们自有车的保有量，有没有具体的一些置换的措施？

洪浩：今天我讲到东风日产发布的广州战略的“易计划”里，其中一项就叫做“车易换”，“车易换”是什么概念？在广州政府具体细则公布后，我们会把我们具体的细则公布出来，我们会最快的去响应，这里面肯定包括置换。在限购后，对于大家来讲，所有的广东消费者真正的购车渠道，第一个通过摇号与竞拍，第二通过置换渠道也能买到新车，置换的环节对于今后来讲其实是很重要的一个环节。就拿北京的数据来说，北京地区东风日产专营店在限购前，我们的一些专营店置换率只有10%左右的水平，但是在北京限购以后，我们东风日产北京地区的专营店置换率平均水平就达到了40%以上，甚至做得好的做到60%、70%的，也就是给新车销售贡献度是非常大的。所以，我们在这次“易计划”里面推出了“车易换”，“车易换”从四个层面，叫做四个“一”，包括一个电话、一条龙服务、一个平台、一个专人负责。就是说需要置换的车主打一个电话，就会有一个专门的服务人员去做客户的对接，完成一条龙的购车服务，包括一整套二手车的平台，一对一的连接，让所有希望置换的客户，能够让他很快的把旧车换出去，把新车买到，具体细则在8月上旬我们会出台。

记者：刚刚您也提到跟经销商有一个“广八条”里有一个内容是缩短经销商资金运转周期，因为据我了解像本田现在对经销商有三个月的免息，就是经销商只需要交一部分的保证金，所有的银行，包括车型到店的等等东西，当他们库存达到三个月以上的时候，其实经销商是不担心，因为他们的厂家已经在给他们付银行利息了，我想问一下东风日产具体是一个什么样的做法？

洪浩：这个政策或者说金融方面、资金方面是我们专营店很关心的，任何一个品牌很关注。有一点我可以告诉你，现在东风日产16家专营店，现在库存的月数远远没有到你所说的水平，我们现在每家专营店的库存系数是在正常合理的水平范围之内。第二，在资金方面给专营店提供支持，无外乎就是两个层面。一个就是所谓库存的金融，就是说怎么能够让他提车以及库存车辆能够把现金流尽快的转起来，此前东风日产已经对我们经销商出台了一些非常实际的做法，包括降低贴息率，包括对一些车辆提供一些库存的补贴。

另外是零售金融，零售金融针对消费者这块，随着广州新政以后，我们地区要提供更多的支持给到广州经销商，在这种情况下消费者会更挑剔，或者说他好不容易拿到一个号或牌，他选择的过程或者观望的过程会更长，我们怎么办？我们要提供更多的服务，要优于其他品牌服务才能吸引到他到广州的东风日产店里来，所以我们提供了很多零售金融服务。比如我们有一个车易贷，我们要创新或者增加一些终端零售的项目，比如我们的等额等金、等额等息项目，甚至我们针对一些重点车型，包括零利率零月供，最高可以达到这样程度的项目。这些政策同样也是在8月上旬我们会把具体的细则会公布给大家。

记者：我想问一下在东风日产新轩逸全国上市后，公布说销量目标是达到两万台/月，我想问一下这两万台是否包括旧版的轩逸？您刚才广州是东风日产销量的大本营，然后现在广州限购了，这个限购会不对轩逸两万台的目标有影响？还有这两万台的销量什么时候可以达到？

洪浩：这个两万台的销量目标是不包括上一款的轩逸，也就是说这两万台是靠新轩逸和轩逸经典来贡献的。另外我刚才讲的我们是19日上市，昨天我来之前也大概算了一下，整个南区轩逸就一周时间，订单就已经接近1000台，而且在广东市场已经贡献了600台，是占了60%，其中广州占了非常大一部分比例，这还是在广州限购的情况下，而全国其他地区的销量更为火爆。虽然广州有影响，但是我想有广东其他省市专营店的支持、消费者的支持，包括现在我这么有竞争力的价格和产品力之间形成强烈的反差，我相信随着我们后续各方面工作开展，其他地区的市场是能够弥补这块影响。所以我们全公司上下，对新一代轩逸的目标充满信心，没有问题。

记者：因为您刚刚提到广州限购之后，消费者对于不管是价格还是服务方面都会有更高的要求。从上半年来看，我们看到东风日产在广州地区的价格，它的走势是越走越低的，因为上半年的竞争也是蛮大的，现在消费者对于价格还是比较敏感的。想问一下限购之后东风日产的全系车型，在价格走势您有什么看法？或者东风日产有没有对经销商有一个限制，就不会让他无限量的往下走？

洪部：价格是谁说了算？价格是两方面，宏观来讲价格是市场说了算，微观来讲是消费者说了算。作为任何一个品牌，无论市场的价格战多激烈，都没有一家企业希望他的产品不保值，价格的变换要遵循市场的规律。在这个前提下，东风日产要做的是什么？我们有一个清晰的价格政策和一个明确的市场规则，而价格竞争是不可回避的，但是这个竞争必须在企业管控范围之内。

对于新一代轩逸上市之后，其实大家可以看到这么有竞争力的价格，我们是很有信心的。它是一款以中高级车的标准打造中级车，价值超乎想象。所以，大家不用去揣测或者担心东风日产会在价格上有什么动作。

记者：我们去年在广州的销量是多少？市场份额是多少？

洪浩：我们去年在广州的销量是接近3万台，占据广州14.2%的市场份额。我们今年定的目标是在接近4万台。今年我们东风日产的目标是100万，上半年是完成45.48万台，增长21.7%，广州地区今年上半年的增幅是接近预期的。

记者：广州市场超过三万台的销量，是年初预定好的，还是限购后再去调整的？

洪浩：这个目标是我们年初制定的，根据广州购车新政的出台后续我们会有调整。

记者：限购政策推出之后，我们经销商的网络扩展会不会有改变？你刚才说现在有16家店，包不包括一些还没有开业的店，在番禺有一些店好像还没有开业，会不会有一些店被计划取消掉了，日后在经销商布局会不会避开一些出现限购的城市，而转向二线城市？

洪浩：经销商网络发展这方面广州我们已经有16家专营店了。我们正在广州地区建设中的专营店包括东风日产品牌、启辰品牌会照常进行。日后的经销商布局，公司会综合考虑各方面因素的。

记者：我一直觉得轩逸史上最强这个帽子可能有点大了，就是说我们怎么说服媒体以及说服消费者接受这个头衔呢？

洪浩：新一代轩逸是以中高级级车技术和基准打造的越级款待的旗舰家轿，它以十大产品亮点打造出具有“高、富、帅”越级产品力。所以它被称之为“史上最强中级车”

“高”是指新一代轩逸的高效节能、高效动力、高效安全和高效稳定。

高效节能：全新XTRONIC CVT+DIS燃油双喷射系统；ECO DRIVE 节能驾驶助手。

高效动力：全新1.8L MR发动机；全新1.6L HR发动机。高效安全：980Mpa核潜艇级超强钢。

高效稳定：Anti-Shock高稳定悬挂。

“富”是指新一代轩逸的极富空间、极富舒适、极富静谧和极富便利。

极富空间：680mm行政级后排空间。

极富舒适：Multi-Layer仿生学座椅。

极富便利：豪华科技装备。

极富静谧：三维超静音工程。

“帅”是指新一代轩逸拥有帅气的外观设计和帅气的内饰设计。

帅气外观设计：前后豪华晶钻LED灯。

帅气内饰设计：第三代Modern Living设计风格。

我相信，有这些产品力的支持，“史上最强中级车”这一称号必定能被广大消费者所认可的。

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