贾亚权：专注细分市场

发布时间：2011-08-26 来源：无忌汽车 作者：ds 责任编辑：

　　贾亚权眼里的长城汽车，正如一个展开双臂迎接未来的年轻人，富于激情却又不失冷静。皮卡和SUV打下来雄厚基础后，长城汽车进入轿车市场，处处透露出来的是低调和内敛。贾亚权说，皮卡和SUV长城在细分市场做到了第一，才有今天的底子和成就，长城就是要在各个最细分的市场做到第一(比如腾翼C30所在的细分市场)，这样才能不被人打垮。

　　“最好的营销是没有营销”，作为负责国内市场的营销总经理，贾亚权如此评判营销，“这个目标是极端的，但道理是实在的”。对于长城这样的企业来说，营销力和产品力都是影响发展的大命门，对此，贾亚权指出，营销一定要讲究契合，不要强拉，他直言，当初酷熊找小沈阳代言就是一个失误。

　　“营销一定要和自身契合”

　　自主品牌汽车如何做营销，由于受限于品牌力，往往得不到应得的效果，浪费资金。贾亚权认为，自主品牌不像国际大品牌，动辄可以调用很大的资源去做营销推广，因此，营销的契合度是非常重要的，不要为了营销而营销。

　　“你产品的风格、气质跟你企业的气质，包括跟你营销的气质应该是很契合，包括跟消费者的气质应该是很契合的一个状态才行。为什么是这样的情况？请一些明星啊，我们也请过明星(小沈阳)代言，但结果实际上证明关注度高了，美誉度低了。”

　　贾亚权建议，自主品牌汽车的营销应该做一些“润物细无声”的工作。应该是从一些细节方面去做，不应该盲目狂轰乱炸，要找到投入产出比。还有要注重付出创意成本，如果说有创意，同样的费用、同样的事可能会得出非常好的效果。

　　“在目前媒体环境特别开放的情况下，实际上真正的营销传播应该充分利用互动，造就口碑，一定要让真正的消费者能够参与，非常容易参与进来。如果自说自话，可能意义不是特别大。”

　　其实，腾翼C30的成功，离不开贾亚权所倡导的营销要契合、互动而不是自吹。C30注重营销力的有力配合，打造了幸福、温馨的好的品牌联想。

　　“C30有一些文化在里面，积极进取，还有就是幸福温馨，我们也做了很多活动，像爱情、亲情类的。比如‘新结婚时代’‘寻找老同学’等等，参与度非常高，整体这么做下来还算是理想。” 在贾亚权看来，营销是解决不了所有问题的，如果产品、技术和品质什么都具备而在所有层面都能足并达到“没有营销”的营销这样境界的话，是最佳的，“但这很偏离，当然也做不到。”

　　据了解，随着长城轿车和SUV往更高级别发展，长城酝酿再次换标。贾亚权说，这是长城一个品牌战略，长城要做细分行业的领导者，就必须像挖洞一样，越挖越深，而不是广泛的挖洞。

　　“大街上一眼就能看出”

　　长城轿车自2006年开始推出，前期的轿车多以个性化、小众见长，造型独具风格，但一些车型消费者并不买账，长城的轿车之路曾经引来争议一片。仁者见仁，长城在经历了5、6年的探索后，终于找到了紧凑型车市的命门：大气、中庸，空间好，价格合适。量身打造的腾翼C30准确地契合了这个要求，一年一举收获了15万辆。

　　回想当初那些个性车型，贾亚权虽然并不承认那些车型并不是适合中国消费者，但有一点是肯定的，那就是长城找到了中国轿车市场的切入点，并一头扎了下去。

　　贾亚权说，长城提出了“三高”战略，核心是造高质量的精品车。他说，腾翼C30之所以卖的好，一是去年获得了CCTV年度紧凑型的大奖；二是获得C-NCAP五星，得分比较高46.4分，达到合资水平。

　　“我们抓住了消费者需求的方向，”贾亚权说，腾翼C30是大而节约，为什么这么说？一是外观要大方，大众好接受，再一个空间要大，毕竟腾翼C30的用户好多都是第一款车，是家庭买车，这样可以满足家庭乘用需求。

　　“从节约方面首先是油耗，我们采用高强度的轻量化车身，以及全铝VVT发动机，油耗非常低。另外在使用成本方面4年15万公里超长保修，还有2万公里4次免费保养。”服务和营销的得力举措，使得腾翼C30销售看涨。

　　而让贾亚权最欣慰的，是他觉得的长城的车在大街上一眼就可以认出来，已经带有了自己独特的个性。

　　贾亚权分析认为，一个是造型方面，虽然精灵、酷熊等造型别致走得“太远”，但随后长城的车在追求大众接受度的同时，也总是体现出一些自己的特点在里边。贾亚权说，自己也是长城车主，一是觉得长城车漆在路上跑显得非常靓，二是长城的车紧凑有劲，没有拖拖拉拉的感觉，底盘刚性好，和腰板挺直走路的人一样。

　　贾亚权说，这是业内普遍的看法。

　　“要占据各细分市场第一”

　　目前，长城汽车的产品结构如下，哈弗SUV系列占到35%，皮卡基本上占25%，轿车越占40%。过去从一个小众的皮卡和SUV厂家，发展成了一个面向大众的多元化的汽车厂家，长城在短短的6年之内，做到了从小众到大众的转变。

　　“在各个细分市场都做到第一”，贾亚权说，长城对细分市场的专注超乎外界的想象，才有今天皮卡和SUV市场的领先。

　　贾亚权说，SUV哈弗系列长城8年来细分市场第一，到今年7月份哈弗保有量达到50万，品质和口碑成就了它；另外，长城产品改进方面变化还是比较快，包括外观、内饰、技术性能方面，尤其动力。“以前在SUV里面全是汽油，我们是最早推出柴油的，现在目前柴油已经占了哈弗系列里面35%左右，别的竞争对手无法抗衡。”

　　除此之外，皮卡市场长城13年来保持占有率第一，和日产、江铃、庆铃等打差异化路线，目前有占有率在29%左右。

　　“目前在腾翼C30这个价位区间、这个尺寸我们是卖的最好的。”贾亚权说，长城同样面临提升品牌的压力，但长城一定要做到细分市场第一，才有立身之地，如果未来A级车做不到第一，品牌就没有含金量。

　　接下来，哈弗H6几日之后将推出，今后将在天津工厂生产。后面还有腾翼C50，至于C70，贾亚权不愿谈及那么远，他说：“积累之后再说后边这些产品。因为你品牌支撑不够的话，盲目推一些大车型或者更高级别车型，可能对企业来说并不是一个特别恰当的选择。”

　　采访的最后，笔者让贾亚权形容长城汽车这个企业的性格，他不假思索地说，低调、务实，不爱浮夸，做什么事能坚持，不浮躁，做什么事都很专注。

　　因为专注和务实，长城在皮卡和SUV市场成为胜者，而在轿车领域，不光需要专注和务实，还需要精准，腾翼C30的成功说明了长城找到了精准切入三厢轿车的方法，而接下来的产品，长城能否找准命门？

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